Especialización en Gestión de compras y organización de las ventas

Presentación

El pilar sobre el que se sustenta toda empresa es el de la gestión comercial. Sin ventas, no hay razón para producir bienes o servicios. Por ello, en un mercado cada vez más globalizado y volátil, las empresas fortalecen sus canales y equipos de ventas, mediante estrategias de marketing que les permitan acceder a nuevos mercados. Para trabajar en el sector de la gestión comercial es preciso tener una formación teórica y práctica en las diferentes herramientas y procesos del marketing, así como las habilidades de comunicación y negociación que aseguren el éxito empresarial.

 

 

 

Competencias

• Determinar las líneas propias de la actuación comercial en la compra y venta, ajustando el plan de acción definido por la empresa, a las características específicas del cliente.
• Atender y satisfacer las necesidades del cliente teniendo en cuenta objetivos y/o servicios de la empresa.
• Obtener el pedido a través de los diferentes canales de comercialización, utilizando las técnicas de venta dentro de los márgenes de actuación de venta establecidos por la empresa.
• Gestionar los procesos de seguimiento y postventa según los criterios establecidos por la empresa.
• Determinar las líneas de gestión, acción y expansión relacionadas con el Comercio Internacional.

Objetivos 

• Identificar las fases y los elementos que configuran el proceso de compra y los criterios esenciales que se aplican a la selección de ofertas de los proveedores.
• Relacionar los elementos que caracterizan la oferta y la demanda con los parámetros que configuran la formación del precio de compra.
• Definir los controles que hay que llevar a cabo en el almacén de los pedidos.
• Determinar y verificar el grado de cumplimiento de las condiciones pactadas en el contrato de compra.
• Describir los aspectos fundamentales de un plan de ventas y de las diversas fases de que consta.
• Establecer los objetivos de venta, así como la composición del equipo de vendedores.
• Determinar las zonas geográficas, las rutas y el número de visitas de los vendedores en un plan de marketing.
• Organizar la acción de ventas según los objetivos establecidos en el plan de marketing y de acuerdo con el presupuesto asignado.
• Interpretar las necesidades del cliente en lo referente al producto.
• Identificar los métodos y criterios de selección de personal más utilizados en la contratación de vendedores.
• Valorar las realizaciones de la actividad de ventas a partir de los ratios de control de eficacia y rentabilidad de la acción de venta.
• Relacionar las desviaciones detectadas en la actividad de venta y sus causas con el plan de marketing o con el equipo de vendedores.
• Relacionar los parámetros y la metodología que intervienen en el desarrollo de los planes de actuación que inducen a la motivación y al perfeccionamiento de la fuerza de venta.
• Especificar los métodos de control y evaluación de la eficacia de la fuerza de ventay optimizar el rendimiento del equipo de ventas en situaciones de ineficacia.
• Comunicar al equipo de vendedores los objetivos de la acción de venta, el plan de ventas y el de formación.
• Interpretar el contenido de los contratos de compraventa de acuerdo con la normativa mercantil que los regula y las cláusulas facultativas.
• Elaborar contratos de compra, utilizando la terminología mercantil apropiada.
• Distinguir las etapas de un proceso de negociación de las condiciones de compraventa.
• Establecer un plan de negociación de la acción de compraventa considerando los aspectos de cada fase del proceso negociador.
• Negociar las condiciones y el cierre de la operación comercial de manera segura y precisa.
• Resolver dudas, confusiones y objeciones de una manera clara, correcta y amable.
• Redactar informes y cartas de solicitud o transmisión de información a clientes y proveedores en la lengua apropiada.
• Diseñar y componer instrumentos de recogida y tratamiento de datos sobre clientes, proveedores y productos o servicios.
• Definir el concepto y describir los procesos relacionados con la comercialización internacional.
• Identificar los principales documentos utilizados en el comercio de importación y exportación.
• Identificar los principales incoterms.
• Enumerar los diferentes medios de cobro y pago utilizados y sus principales características.
• Identificar las barreras del comercio internacional.

Plan de estudios

Taller virtual

El curso se inicia con un taller virtual de 15 días de duración y facilita al estudiante familiarizarse con el campus virtual.

GESTIÓN DE COMPRAS Y ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS

Esta asignatura desarrolla diferentes aspectos en relación a las compras y la fuerza de ventas. Básicamente veremos:

• La organización de las compras, donde se desarrolla el estudio del proceso de búsqueda, selección y contratación de los proveedores más adecuados para llegar a acuerdos de compraventa.
• La planificación de las ventas, donde se trabajan los aspectos que condicionan la actividad comercial de la empresa.
• El equipo de ventas, sobre las diferentes maneras que tenemos de promocionar los productos.
• El proceso de negociación comercial en las operaciones de compras y la venta, ya que es muy importante una buena gestión y negociación con criterios de economía y eficacia global.

Además, con esta asignatura nos introduciremos en el comercio internacional: formas de penetrar en el mercado internacional, el transporte de mercancías, aduanas, etc.

 

Programa y calendario

Programa 

ORGANIZACIÓN DE LAS COMPRAS

• El mercado: estructura, tipos y competencia
• Proceso de compra
• Condiciones de compra
• Contratos de compraventa
• Evaluación y selección de proveedores
• Procedimientos de control de pedidos
• Tratamiento de las anomalías en el proceso de venta

PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

• Planificación del sistema de ventas
• Tipología de vendedores
• Diseño de la red en el territorio de ventas
• Número y asignación de los equipos de venta
• Planificación de las visitas

EQUIPO DE VENTAS

• Venta personal
• Composición y organización del equipo de ventas.

LA DIRECCIÓN DE VENTAS

• Selección del equipo de ventas
• Formación del equipo de ventas
• Motivación del equipo de ventas
• Remuneración de los vendedores
• Informes de ventas: parámetros y modelos
• Evaluación y control del equipo de ventas
• Medida del rendimiento y la satisfacción de los vendedores

LA COMUNICACIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN

• La comunicación en una organización
• Elementos que intervienen en la comunicación
• Barreras en la comunicación
• Reglas para alcanzar una buena comunicación
• Formas de comunicación en la empresa
• Funciones de la comunicación interna
• Medios de la comunicación interna

LA COMUNICACIÓN EXTERNA DE LA EMPRESA

• Funciones de la comunicación externa de la empresa
• Proceso de diseño de documentos escritos
• Correspondencia comercial

ATENCIÓN AL PÚBLICO PRESENCIAL Y TELEFÓNICA

• La comunicación en las organizaciones
• La comunicación oral: el teléfono

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

• La venta
• El vendedor
• El proceso de venta
• Las preguntas
• La escucha activa
• El silencio
• El eco positivo
• Convencer
• Cierre de la venta

INTRODUCCIÓN AL COMERCIO INTERNACIONAL

• Comercio internacional y empresa
• Comercio internacional y marketing
• Documentos utilizados en el comercio internacional (parte I)
• Documentos utilizados en el comercio internacional (parte II)
• Incoterms. Concepto y clasificación
• Sistemas de pago internacionales
• Financiación de las operaciones
• Barreras a la exportación

Calendario

Asignatura	Horas lectivas	Duración (meses)	ECTS
TOTAL DEL CURSO	90h.	4,5 m.	3,0 c.
Taller virtual		0,5 m.	–
Gestión de compras y organización de las ventas	90h.	4,0 m.	3,0 c.

Requisitos y titulación

Requisitos de acceso

• Un nivel de estudios correspondiente al Bachillerato (LOGSE) o equivalente (COU, MP3, FP2).
• Una capacidad profesional adecuada.

Titulación

Los estudiantes obtendrán un certificado de aprovechamiento, otorgado por la Dirección Académica de EducaciOnline, de cada una de las asignaturas superadas que integren el curso.

El estudiante que supere todas las asignaturas que integran el curso podrá completar el itinerario previsto para la obtención del diploma de extensión universitaria de la UOC correspondiente.

Certificados EducaciOnline

• Certificado de EducaciOnline en Gestión de compras y organización de las ventas

Itinerarios

Especialización en Gestión de compras y organización de las ventas

Esta oferta formativa de especialización forma parte del itinerario  de los cursos  que dan acceso  al Diploma de Extensión Universitaria de la UOC indicados a continuación: