Vender con Email Marketing es posible segmentando y personalizando el mensaje

18 julio, 201619 julio, 2016 by Marta EducaciOnline

El martes tuvo lugar una nueva sesión de IMO Webinar sobre cómo vender con email marketing siempre y cuando tengamos planificada una buena estrategia. Todos los consejos aprendidos vinieron de la mano de Jose Argudo, Director de Marketing Online de MailRelay, plataforma de Email Marketing 100% española, ponente muy especial del IMO puesto que también es antiguo alumno de la casa.

Como sabrás, los IMO Webinars son eventos online y en directo en los que hablamos sobre temáticas relacionadas con el mundo del Marketing Online. Si bien es cierto que en los últimos meses se ha puesto en duda la eficacia del Email Marketing, clasificándolo de obsoleta o popularizado como un canal de SPAM, muchos son los datos publicados también recientemente que demuestran totalmente lo contrario (ver ejemplo: El Email Marketing, la técnica con mayor retorno de inversión).

Eso sí, para sacarle todo el partido que se merece y conseguir nuestro principal objetivo, es decir, vender con Email Marketing, debemos tener en cuenta varios puntos que Jose nos explica en esta sesión. Si quieres conocerlos, tan sólo deberás seguir leyendo

En el proceso de compra habitual no se suele comprar a la primera de cambio, ¿por qué intentarlo entonces con un Email?

Jose nos hace una pregunta al inicio de la sesión que nos da a entender rápidamente por dónde quiere llegar. Si nosotros te preguntáramos ahora mismo: ¿Quieres casarte con el IMO?… ¿Qué contestarías? Seguramente, y como todos los asistentes del IMO Webinar, dirías que no, que es demasiado pronto, que necesitas conocernos un poco mejor. ¿Nos equivocamos?

Y aquí es donde entran los correos que recibimos diariamente en nuestra bandeja de entrada, esos en los que nos dicen “COMPRA YA“. Seguramente algunos funcionen, pero eso será si previamente hemos recibido más información sobre el producto, conocemos la marca o bien es un producto de bajo coste de uso generalizado, pero… ¿comprarías algo de una marca que desconoces o no has oído hablar nunca y que te envía esta comunicación por primera vez en vuestra relación? Nuevamente, creemos que tu respuesta será NO.

El proceso de compra habitual que todos conocemos consta de varios pasos (para una compra meditada, los productos más económicos no requieren de tantos pasos). Recordémoslos:

• Primer paso: Se detecta la necesidad
• Segundo paso: Se buscan alternativas
• Tercer paso: Se comparan alternativas
• Cuarto paso: Se toma la decisión
• Quinto paso: Comportamiento posterior a la compra

Como marca o servicio, tenemos la necesidad de mantener el contacto con el posible cliente en todas esas fases para conseguir nuestro objetivo final de vender con email marketing; incluso antes del primer paso, podemos “inspirar” al usuario y “crearle” o “sugerirle” una necesidad desconocida para él (o que no tenía, vamos). Por ello, es importante conocer a todos y cada uno de nuestros registros (base de datos, posibles clientes, suscriptores o como queramos llamarlo) y, sobre todo, saber en qué fase se encuentran para impactarles con una comunicación u otra.

Captando al suscriptor y conquistándolo poquito a poco

Las relaciones que se construyen poco a poco son claramente más estables que las que se crean de golpe, aunque sea con mucha pasión… Por ello, tanto Jose como nosotros apostamos por una conquista a nuestro usuario por fases (sin prisa-por decirlo de alguna manera- pero sin pausa).

La primera es, por supuesto, captar a nuestro suscriptor, y para ello podemos, o bien esperar a que el usuario nos encuentre de forma orgánica (porque nuestros contenidos son muy buenos y tenemos super en cuenta el SEO) y se suscriba, por ejemplo, a nuestro blog, o bien ir a buscarlo e impactarlo directamente a través de algún anuncio. Actualmente, la captación de suscriptores a través de contenido es una técnica muy utilizada, especialmente con ebooks, que te puedes descargar de forma gratuita tan sólo indicando tu correo.

Una vez tienes el correo del usuario, puedes añadirlo al envío de tu newsletter (de contenidos), si es que tu newsletter habla de una temática similar a la del ebook (puede no ser el mismo tema pero sí el mismo sector, por ejemplo en el IMO te seguiríamos hablando de marketing online). Y al cabo de un tiempo, viendo cómo ese usuario ha reaccionado a tus correos, podrías enviarle un email algo más promocional, ofreciéndole un producto o servicio, esta vez con coste. Para que te hagas una idea, puedes ver el siguiente gráfico, un posible circuito de envíos para conseguir vender con email marketing poquito a poco:

 

 

Si te dedicas al mundo del Marketing Online, seguramente conozcas el concepto de Inbound Marketing y te haya venido a la cabeza después de este ejemplo. Pues bien, esta técnica es la suma de diversas acciones de Marketing Online como el SEO, las Redes Sociales, Blogging/Contenidos, el Email Marketing que pretende construir una relación a medio-largo plazo con el usuario con el objetivo de que éste acabe comprando.

La clave del éxito del Inbound Marketing es que, desde el minuto 0, ofrece al usuario lo que éste quiere recibir, mientras que la marca o servicio que estén detrás de la estrategia irán adquiriendo información del posible cliente hasta tener un perfil muy completo de éste y, una vez llegado el impacto promocional, será mucho más probable que el usuario diga: SÍ, QUIERO.

Así, se demuestra que para vender con email marketing debemos prestar más que atención a la segmentación de nuestra base de datos y a la personalización del mensaje que enviemos a cada usuario… y el amor hará el resto

Sobre el orígen de la palabra SPAM y cómo hacer para que no afecte a nuestros emails

Está claro que si envías cualquier correo a cualquier usuario, este lo considerará como SPAM sin pensárselo mucho, ni siquiera lo abrirá. Esta es una de las problemáticas más importantes que ha sufrido el email marketing en los últimos años y somos los propios profesionales del sector los que lo hemos provocado. Además, numerosos servicios de correo electrónico como gmail o outlook han ido desarrollando filtros automatizados en los que caen estos emails masivos sin que el usuario tenga que hacer un sólo clic (y nunca verá tu mensaje a no ser que se pasee por la carpeta SPAM o “Correo no deseado”, algo poco probable).

Ahora bien, en el IMO Webinar cómo vender con email marketing, Jose nos recuerda los orígenes de esa palabra y nos ofrece varias claves para no caer en estos filtros poco deseados. Tal y como nos cuenta Wikipedia, SPAM proviene de la época de la segunda guerra mundial, en la cuál los soldados se alimentaban sobre todo de comida enlatada y una de ellas era esa: SPAM (spiced ham) o jamón especiado:

Años más tarde, en 1970, Monty Python incluía en todos los platos de comida de su serie de televisión el SPAM, y de ahí se popularizó en el sector de la informática para referirse a información no deseada enviada de forma masiva:

Ahora que ya sabes de dónde proviene la palabra, deberás centrarte en evitar que tus emails se consideren de la misma forma, como algo masivo y de lo más cansino… ¿verdad? Tal y como nos cuenta Jose, una de las claves más importantes para no caer en SPAM es que nuestro usuario haya solicitado previamente el envío de nuestro correo, pero, SOBRE TODO, de forma consciente: cuanto más pequeñita sea la letra, peor será para ti a largo plazo.

Este es tan sólo el principio, pero si quieres conocer más trucos y consejos para no ser un SPAMMER o entender un poco mejor las palancas que mueven a gmail, entre otros, a enviar tus correos directamente a la carpeta no deseada, ¡sigue leyendo un poquito más!

El vídeo completo en el que aprenderás a vender con Email Marketing

Ahora si, llegamos al momento más esperado, ese en el que te desvelamos todos los consejos ofrecidos por Jose Argudo en el pasado IMO Webinar. A continuación te dejamos con el vídeo completo de la sesión, para que puedas volver a verlo (¡o verlo por primera vez!) y tomar nota de todos y cada uno de los detalles que necesites para conseguir vender con email marketing.

Y como siempre, te recomendamos visualizarlo hasta el final, que es cuando llegamos al turno de preguntas y respuestas. Se trata de uno de los momentos más valorados por los asistentes, pero seguramente lo será también para ti, porque existen algunas preguntas que todos nos hacemos   

La presentación de Jose Argudo, de Mail Relay

Para acabar, te dejamos con la presentación que utilizó Jose en el Webinar.

(haz clic sobre el icono de Slideshare para descargártela)

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